Як налаштувати воронку продажів: інструменти, приклади та налаштування

Ефективність — геніально і просто!

Сподіваємось, що вам вдалось розгледіти основну цінність такого маркетингового явища, як воронка, та переконатись, що регулярний аналіз кожного її етапу — це ключ до успіху, що суттєво покращать кінцевЩо відрізняє успішний бізнес від малоприбуткової справи, яка не приносить нічого, крім щоденної головної болі в боротьбі за кожного нового ліда? Хтось припускає, що запорука успіху, — це крута УТП. Ми ж твердо впевнені — все це неможливо без чіткого розуміння того, як залучити пересічного користувача у ряди ваших відданих клієнтів.

Саме тут на допомогу приходить механізм, що дозволяє оптимізувати кожен крок взаємодії, збільшити конверсію і, зрештою, наростити прибуток — воронка продажів. Вона не лише допомагає візуалізувати весь шлях потенційного покупця: від моменту, коли він вперше почув про вас, до фінальної покупки, але й надає можливість повного контролю над процесом.

Звучить непогано, правда ж? Проте, як же правильно будувати та налаштовувати воронку? З яких етапів вона складається та які інструменти допомагають у цьому процесі? Реальні приклади та виключно діючі поради далі по тексту. 

Що таке воронка продажів і для чого вона потрібна?

У багатьох виникає логічне питання: чому саме воронка? Тут, звісно, спрацьовує асоціація з водяним виром, який стрімко затягує, що є досить очікуваним порівнянням, з урахуванням дії цієї маркетингової моделі. Проте в нашому випадку, це більше не про зміст, а про форму, яка свідчить, що на кожному наступному етапі кількість людей закономірно зменшується. А ось завдання бізнесу — зробити все можливе, щоб довести до фіналу якомога більше лідів.

По суті, воронка продажів — це інструмент, який показує, як потенційний клієнт рухається до покупки. На вершині — широка аудиторія, яка тільки знайомиться з брендом, далі — природній процес відсіювання. І саме від того, наскільки чітким є розуміння потреб та цілей споживача, залежить дієвість воронки та кількість користувачів, що пройшли шлях від «а» до «я».

Чому воронка продажів так важлива?

• Наочність. Ви одразу бачите, на якому саме кроці покупці «зливаються», а отже маєте можливість проаналізувати помилки та покращити його реалізацію. Наприклад, якщо більшість користувачів покидає інтернет-магазин зі сторінки кошика, це може свідчити про очевидні проблеми з формою замовлення/оплати та необхідність її доопрацювання;
• Аналіз. Ви можете виміряти конверсію на кожному етапі для чіткого виокремлення працюючих дій, маркетингових каналів та кампаній;
• Прогнозування. Знаючи конверсію, можна робити точніші прогнози замовлень. Якщо з 1000 відвідувачів сайту 100 стають лідами, а 10 з них — клієнтами, ви можете легко передбачати майбутні продажі;
• Оптимізація бюджету. Замість того, щоб вкладати гроші в рекламу для залучення лідів, зосередьтесь на покращенні найслабшого етапу. Інвестування в покращення сайту збільшить конверсію вже існуючих відвідувачів.

Етапи воронки продажів

Класична маркетингова воронка складається з чотирьох основних стадій. Розглянемо детальніше кожен з них:

1. Усвідомлення (Awareness). Перший етап, на якому важливо заявити про себе та справити враження, щоб потенційний клієнт дізнався про вас. Для цього підійде:
   • Контент-маркетинг: корисні статті в блозі, відео на YouTube;
   • Реклама: контекстна в Google Ads, таргетинг у соцмережах;
   • SEO: користувачі знаходять вас через пошукові системи.
2. Інтерес (Interest). Людина зацікавилася і починає вивчати вашу пропозицію: переходить на сайт, вивчає відгуки, порівнює ціни. Ваше завдання — надати йому максимум корисної інформації:
   • Якісний контент: детальні описи товарів, огляди, кейси, статті;
   • Вебінари та консультації: можливість отримати безкоштовну експертну думку;
   • Email-розсилка: серія листів, що розкривають переваги продукту.
3. Бажання (Desire). Місія майже завершена — користувач вже бачить ваш продукт, як найкраще рішення, та хоче мати його. Робіть все, щоб посилити емоційний зв’язок:
   • Персональні пропозиції: спеціальні знижки та додаткові плюшки, що відповідають його інтересам;
   • Відгуки та соціальні докази: відео-відгуки, демонстрація вау-ефекту використання продукту;
   • Демо-версії або пробні періоди: можливість спробувати продукт перед покупкою.
4.  Дія (Action). Фінальний етап воронки — лід оформлює замовлення та оплачує товар або послугу. Переконайтесь, що весь завершальний процес є максимально простим, зрозумілим і зручним для користувачів.

• Оптимізація кошика: мінімум полів для заповнення, легка реєстрація, різні варіанти оплати, доставки тощо;
• Чіткі заклики до дії (CTA): помітні кнопки «Купити», «Замовити»;
• Післяпродажний сервіс: підтвердження замовлення, інформація про доставку.

Інструменти для налаштування та управління воронкою продажів

Існує безліч інструментів для створення та ефективного керування воронкою з автоматизацією процесів, висвітленням аналітичних даних тощо. Їх розумний підбір є важливою частиною загальної маркетингової стратегії, яку не варто недооцінювати, оскільки це значно спрощує оптимізацію всієї системи замовлень.

CRM-системи та платформи для автоматизації

CRM-системи (Customer Relationship Management) — це ключовий інструмент для роботи з продажною воронкою, що дозволяє візуалізувати кожну стадія взаємодії з лідом, автоматизовувати рутинні дії та здійснювати збір аналітичних даних. Досить вести облік клієнтських угод у Excel-таблицях! Користуйтесь CRM-системою, яка допоможе охопити повну картину руху клієнтів в зручному форматі. 

Серед головних переваг CRM EasyBusy є ефективне створення/ відстеження воронки, а також широкий спектр інших функцій для успішної автоматизації бізнесів-процесів.

Плюси використання CRM-системи у роботі:

• Візуалізація: CRM дає можливість відтворити воронку у формі Kanban-дошки, де кожна угода — це картка, що рухається від одного етапу до іншого. Ви завжди бачите, на якій фазі знаходиться кожен потенційний клієнт, тож можете швидко оцінити загальний стан продажів;
• Автоматизація: Налаштуйте автоматичні дії на кожному етапі. Наприклад, коли лід переходить до «Обговорення ціни», система може автоматично поставити завдання менеджеру, надіслати йому сповіщення або автоматично відправити клієнту шаблон комерційної пропозиції або SMS;
• Аналітика та прогнозування: CRM-система збирає дані про конверсію на кожному етапі воронки. Завдяки цьому, ви можете точно виміряти, скільки лідів переходить на наступну стадію, виявити «вузькі місця» та прогнозувати майбутні продажі на основі поточних показників;

• Управління контактами: Створення єдиної бази клієнтів, збереження історії взаємодії з кожним, нотаток, завдань тощо;
• Інтеграція з іншими сервісами: Підключення IP-телефонії, сайтів, месенджерів та інших інструментів для збору заявок в єдиному вікні.

Інструменти аналітики та оптимізації

Аналітика — невід’ємна частина налаштування воронки, без якої вам не вдасться виявити її слабкі місця та поліпшити конверсію. По суті, це ті самі об’єктивні дані про поведінку користувачів всередині моделі, для збору яких рекомендуємо використовувати наступні інструменти: 

• Google Analytics

Це база! За допомогою цього гугл-сервісу можна створювати воронки конверсії, які демонструють шлях користувача на сторінках сайту. Зокрема, відстежити кількість відвідувачів, що переглянули картку того чи іншого товару, число тих, хто перейшов в кошик та осіб, які здійснили покупку. Це допомагає виявити, на якому етапі клієнти найчастіше відсіюються, та відкоригувати дизайн форми, контент та внести зміни в інший вид взаємодії.

• A/B-тестування (Google Optimize, VWO, Optimizely)

Ці інструменти дозволяють тестувати різні версії сторінок або елементів на сайті для оптимізації на основі реальних даних, а не уявних припущень. Для прикладу, запустіть A/B-тест для етапу «Дія» у воронці та протестуйте два варіанти кнопки «Купити»: один — синього кольору, інший — червоного. І звісно ж, залишайте той, котрий виявиться результативнішим.  

• Сервіси коллтрекінгу (наприклад, Ringostat)

Якщо більшість продажів у вашому бізнесі відбувається саме через телефон, коллтрекінг дозволяє створювати воронки, які включають дзвінки. До того ж, ви побачите, який маркетинговий канал (контекстна реклама, таргетинг тощо) привів клієнта до дзвінка, що дозволить оцінити ефективність інвестицій у рекламу.

Як створити ефективну воронку продажів

Щоб створити працюючу воронку, необхідно побудувати всі етапи взаємодії зі споживачем від «я вперше вас побачив» до «я хочу це купити» та визначити чіткий перелік дій, які має виконати клієнт на кожній зі стадій. Звучить досить просто, проте не варто недооцінювати об’єми цього процесу, оскільки це кропітка, планомірна та систематична робота. 

Розпочнемо з бази:

1. Складіть портрет цільової аудиторії та визначте її шлях. Ваш ідеальний клієнт, його потреби та болі, канали, через які він дізнається про вас, мотиви, що спонукають до продажу, – відповіді на всі ці питання формують основу для вашої воронки.

2. Створіть контент для кожного рівня.
   1. Усвідомлення: на верхньому етапі чіпляйте статтями в блозі, тематичними постами в соцмережах, колабораціями з блогерами;
   2. Інтерес: діліться реальними кейсами, влаштовуйте безкоштовні вебінари та email-розсилки з плюшками та спецпропозиціями;
   3. Бажання та Дія: застосовуйте персональні знижки, дозвольте клієнту візуально «доторкнутись» до продукту, шляхом демонстрації її властивостей чи результатів від користування послугою.

3. Вимірюйте конверсію. Тут на допомогу прийде аналітика з сервісів, описаних вище, або срм-системи, щоб знати напевно, скільки людей переходить з одного етапу на інший.

4. Оптимізуйте. Жонглюйте отриманими аналітичними даними — вносьте зміни в маркетингові кампанії, сайт або скрипти — все, щоб покращити показники конверсії.

Приклади воронки продаж

Як і обіцяли, знайомимо вас з реальними випадками, які відображають значущість маркетингової моделі, котрій присвячена ця стаття, на практиці. Кожен з них можна легко адаптувати та застосувати до конкретної бізнес-стратегії. Все, що потрібно, спіймати загальний вайб.

Кейс 1: Воронка продажів для інтернет-магазину одягу

Припустимо, ми маємо веб-майданчик, який вирішив оптимізувати свої продажі:

1. Усвідомлення: закидаємо вудку запуском таргетованої реклами в Instagram з попередньо продуманим візуалом, орієнтованим на потенційного покупця, та отримуємо охоплення в 100 000 унікальних користувачів;
2. Інтерес: як результат, 10% з них здійснили перехід на сайт, а це, на хвилинку, трафік в 10 000 осіб;
3. Бажання: воронка звужується — 1 000 осіб з попереднього числа відвідувачів додали товар у кошик;
4. Дія: і, нарешті, 200 обраних виконали цільову дію та придбали лук мрії. Ціна товару — 50$.

Як бачимо, показник конверсії з кошика становить лише 20% (200 / 1000). Проведений аналіз показав, що проблема крилась саме в ускладненому процесі оформлення замовлення, після спрощення якого та додавання ще одного способу оплати (Apple Pay), конверсія на цьому етапі зросла до 35%.

Кейс 2: Воронка продажів для B2B-сервісу

На черзі налаштування воронки компанії, головним продуктом якої є CRM-система:

1. Усвідомлення: заявляємо про себе — запускаємо контекстну рекламу та публікуємо 5 експертних статей у блозі, орієнтованих на читача, якого хочемо «взяти на гачок»;
2. Інтерес: отримуємо 1 000 відвідувачів сайту, п’ята частина з них (200 користувачів) не просто дочитала до кінця, а й заповнила форму для отримання безкоштовного посібника про CRM;
3. Бажання: подальшу зацікавленість проявили вже 50 осіб, які не просто пішли далі, а й зареєструвалися на онлайн-вебінар, що висвітлює переваги CRM-системи;
4. Дія: за результатами вебінару, 5 компаній переконались, що їм конче необхідний річний план за ціною 1 000 $. Погодьтесь, непогано!

Цей тип дозволяє чітко простежити, на якій стадії потрібно посилювати роботу з клієнтами та спрацювати на привернення уваги. А саме: щоб збільшити кількість реєстрацій на передостанньому етапі, компанія надіслала персональні запрошення електронною поштою, що мало позитивний вплив на ріст конверсії. 

Мотайте на вуса або записуйте до блокнота (для тих, хто не має вусів)!

Кейс 3: Воронка продажів для сфери послуг

На черзі гарний приклад того, як салон краси може побудувати ефективну воронку продажів для залучення нових клієнтів з бенефітом. Бо останні не лише скористаються послугами бізнесу, а й поповнять базу відданих прихильників, що на постійній основі повертатимуться за вподобаним сервісом. А може й подружку приведуть!

1. Усвідомлення: налаштовуємо таргет в Instagram, орієнтований на красунь району, де він знаходиться, з пропозицією «50% знижки на перший візит до майстра-перукаря». Паралельно з запуском реклами публікуємо відео у TikTok-профілі, де розповідаємо та наглядно демонструємо результати салонного догляду за волоссям;
2. Інтерес: на Інста-сторінку перейшли 1 200 унікальних користувача. Четверта частина з них стали підписниками профілю, щоб не загубити контакт та придивитись до робіт майстрів, а 50 — вирішили скористатись пропозицією тут і зараз — звернулись в приватні повідомлення за деталями акції;
3. Бажання: після детальної консультації адміністратора в особистих, кожен другий бажаючий записався на процедури до салону (тут гучні оплески дірект-менеджеру);
4. Дія: 20 із 25 записів виявились успішними, а після надання послуги, адміністратор попросив клієнтів залишити відгук та подарував бонусну картку зі знижкою 10% на наступний візит.

Аналіз етапів показав, що, не дивлячись на старання адміністратора, найбільші втрати відбуваються саме між записом на послугу та фактичним візитом (5 осіб не з’явилися в домовлений час). Щоб виправити цю помилку, салон запровадив автоматичне SMS-інформування про візит за день до запису. Це допомогло зменшити кількість неявок і збільшити загальнуий результат.

Оптимізуйте та створюйте по-справжньому ефективні системи продажів!