Как настроить воронку продаж: инструменты, примеры и настройка

Что отличает успешный бизнес от малодоходного дела, не приносящего ничего, кроме ежедневной головной боли в борьбе за каждого нового лида? Кто-то предполагает, что залог успеха — крутая УТП. Мы же твердо уверены — все это невозможно без четкого понимания того, как привлечь рядового пользователя в ряды ваших преданных клиентов.

Именно здесь на помощь приходит механизм, позволяющий оптимизировать каждый этап взаимодействия, увеличить конверсию и, наконец, нарастить прибыль — воронка продаж. Она не только помогает визуализировать весь путь потенциального покупателя: от момента, когда он впервые услышал о вас до финальной покупки, но и предоставляет возможность полного контроля над процессом.

Звучит неплохо, правда? Однако, как правильно строить и настраивать воронку? С каких этапов состоит и какие инструменты помогают в процессе? Реальные примеры и исключительно действенные советы далее по тексту. 

Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

У многих возникает логичный вопрос: почему именно воронка? Здесь, конечно, срабатывает ассоциация со стремительно затягивающим водяным водоворотом, что является достаточно ожидаемым сравнением, с учетом действия этой маркетинговой модели. Однако в нашем случае это больше не о содержании, а о форме, которая свидетельствует, что на каждом следующем этапе количество людей закономерно уменьшается. А вот задача бизнеса — сделать все возможное, чтобы довести до финала как можно больше лидов.

По сути, воронка продаж — это инструмент, показывающий, как потенциальный клиент движется к покупке. На вершине — широкая аудитория, которая только знакомится с брендом, далее — естественный процесс отсеивания. И именно от того, насколько четко понимание потребностей и целей потребителя, зависит действенность воронки и количество пользователей, прошедших путь от «а» до «я».

Почему воронка продаж так важна?

• Наглядность. Вы сразу видите, на каком именно этапе покупатели «сливаются», а значит, можете проанализировать ошибки и улучшить его реализацию. Например, если большинство пользователей покидает интернет-магазин со страницы корзины, это может свидетельствовать об очевидных проблемах с формой заказа/оплаты и необходимости ее доработки;
• Анализ. Вы можете измерить конверсию на каждом этапе для четкого выделения работающих действий, маркетинговых каналов и кампаний;
• Прогнозирование. Зная конверсию, можно делать более точные прогнозы заказов. Если из 1000 посетителей сайта 100 становятся лидами, а 10 из них клиентами, вы можете легко предвидеть будущие продажи;
• Оптимизация бюджета. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу для привлечения лидов, сосредоточьтесь на улучшении самого слабого этапа. Инвестирование в улучшение сайта увеличит конверсию существующих посетителей.

Этапы воронки продаж

Классическая маркетинговая воронка состоит из четырех основных этапов. Рассмотрим подробнее каждый из них:

1. Осознание (Awareness). Первый этап, на котором важно заявить о себе и произвести впечатление, чтобы потенциальный клиент узнал вас. Для этого подойдет:
   • Контент-маркетинг: полезные статьи в блоге, видео на YouTube;
   • Реклама: контекстна в Google Ads, таргетинг в соцсетях;
   • SEO: пользователь находят вас через поисковые системы
2. Интерес (Interest). Человек заинтересовался и начинает изучать ваше предложение: переходит на сайт, изучает отзывы, сравнивает цены. Ваша задача — предоставить ему максимум полезной информации:
   • Качественный контент: подробные описания товаров, обзоры, кейсы, статьи;
   • Вебинары и консультации: возможность получить бесплатное экспертное мнение;
   • Email-рассылка: серия писем, раскрывающих преимущества продукта.
3. Желание (Desire). Миссия почти завершена — пользователь уже видит ваш продукт как лучшее решение и хочет иметь его. Делайте все, чтобы усилить эмоциональную связь:
   • Персональные предложения: специальные скидки и дополнительные плюшки, отвечающие его интересам;
   • Отзывы и социальные доказательства: видео-отзывы, демонстрация вау-эффекта использования продукта;
   • Демо-версии или пробные периоды: возможность попробовать продукт перед покупкой
4. Действие (Action). Финальный этап воронки — лид оформляет заказ и оплачивает товар или услугу. Убедитесь, что весь завершающий процесс является максимально простым, понятным и удобным для пользователей.
   • Оптимизация корзины: минимум полей для заполнения, легкая регистрация, разные варианты оплаты, доставки и т.п.;
   • Четкие призывы к действию (CTA): заметные кнопки «Купить»,«Заказать»;

Послепродажный сервис: подтверждение заказа, информация о доставке.

Инструменты для настройки и управления воронкой продаж

Существует множество инструментов для создания и эффективной воронки с автоматизацией процессов, освещением аналитических данных и т.д. Их разумный подбор является важной частью общей маркетинговой стратегии, которую не следует недооценивать, поскольку это значительно упрощает оптимизацию всей системы заказов.

CRM-системы и платформы для автоматизации

CRM-системы (Customer Relationship Management) — ключевой инструмент для работы с воронкой продаж, позволяющий визуализировать каждый этап взаимодействия с лидом, автоматизировать рутинные действия и осуществлять сбор аналитических данных. 

Хватит вести учет клиентских соглашений в Excel-таблицах! Используйте CRM-систему, которая поможет охватить полную картину движения клиентов в удобном формате. 

Среди главных преимуществ CRM EasyBusy — эффективное создание/отслеживание воронки, а также широкий спектр других функций для успешной автоматизации бизнес-процессов.

Плюсы использования CRM-системы в работе:

• Визуализация: CRM дает возможность воспроизвести воронку в форме Kanban-доски, где каждая сделка — это карточка, движущаяся от одного этапа к другому. Вы всегда видите, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент, так что можете быстро оценить общее состояние продаж;
• Автоматизация: Настройте автоматические действия на каждом этапе. Например, когда лид переходит на этап «Обсуждение цены», система может автоматически поставить задачу менеджеру, отправить ему уведомление или автоматически отправить клиенту шаблон коммерческого предложения или SMS;
• Аналитика и прогнозирование: CRM-система собирает данные о конверсии на каждом этапе воронки. Благодаря этому, вы можете точно измерить, сколько лидов переходит на следующий этап, выявить «узкие места» и прогнозировать будущие продажи на основе текущих показателей;

• Управление контактами: создание единой базы клиентов, сохранение истории взаимодействия с каждым, заметок, задач и т.п.;
• Интеграция с другими сервисами: Подключение IP-телефонии, сайтов, мессенджеров и других инструментов для сбора заявок в единственном окне.

Инструменты аналитики и оптимизации

Аналитика — неотъемлемая часть настройки воронки, без которой вам не удастся обнаружить ее слабые места и улучшить конверсию. По сути, это те же объективные данные о поведении пользователей внутри модели, для сбора которых рекомендуем использовать следующие инструменты: 

• Google Аналитика

Это база! С помощью этого гугл-сервиса можно создавать воронки конверсии, которые показывают путь пользователя на страницах сайта. В частности, отследить количество посетителей, просмотревших карточку того или иного товара, число перешедших в корзину и лиц, совершивших покупку. Это помогает выявить, на каком этапе клиенты чаще всего отсеиваются и откорректировать дизайн формы, контент и внести изменения в другой вид взаимодействия;

• A/B-тестирование (Google Optimize, VWO, Optimizely)

Эти инструменты позволяют тестировать разные версии страниц или элементов на сайте для оптимизации на основе реальных данных, а не мнимых предположений. Например, запустите A/B тест для этапа «Действие» и протестируйте два варианта кнопки «Купить»: один — синего цвета, другой — красного. И конечно же, оставляйте тот, который окажется более результативным по продажам.  

• Сервисы коллтрекинга (например, Ringostat)

Если большинство заказов в вашем бизнесе происходит именно по телефону, коллтрекинг позволяет создавать воронки, включающие звонки. К тому же вы увидите, какой маркетинговый канал (контекстная реклама, таргетинг и т.п.) привел клиента к звонку, что позволит оценить эффективность инвестиций в рекламу.

Как создать эффективную воронку продаж

Чтобы создать работающую воронку, необходимо построить все этапы взаимодействия с потребителем от «я впервые увидел вас» до «я хочу это купить» и определить четкий перечень действий, которые должен выполнить клиент на каждой стадий. Звучит достаточно просто, однако не стоит недооценивать объемы этого процесса, поскольку это кропотливая, планомерная и систематическая работа. 

Начнем с базы:

1. Составьте портрет целевой аудитории и определите ее путь. Ваш идеальный клиент, его потребности и боли, каналы, по которым он узнает о вас, мотивы, побуждающие к продаже, — ответы на все эти вопросы формируют основу для вашей воронки.

2. Создайте контент для каждого уровня.
   1. Осознание: на верхнем этапе цепляйте статьями в блоге, тематическими постами в соцсетях, коллаборациями с блоггерами;
   2. Интерес: делитесь реальными кейсами, устраивайте бесплатные вебинары и email рассылки с плюшками и спецпредложениями;
   3. Желание и действие: применяйте персональные скидки, позвольте клиенту визуально «прикоснуться» к продукту, демонстрируя его свойства или результаты от пользования услугой.

3. Измерьте конверсию. Здесь на помощь придет аналитика из описанных выше сервисов или срм-системы, чтобы знать наверняка, сколько людей переходит с одного этапа на другой.

4. Оптимизируйте. Жонглируйте полученными аналитическими данными — вносите изменения в маркетинговые кампании, сайт или скрипты — все, чтобы улучшить показатели конверсии.

Примеры воронки продажа

Как и обещали, знакомим вас с реальными случаями, отражающими значимость маркетинговой модели, которой посвящена эта статья, на практике. Каждый из них можно легко адаптировать и применить к конкретной бизнес-стратегии. Все, что нужно, поймать общий вайб.

Кейс 1: Воронка продаж для интернет-магазина одежды

Допустим, у нас есть веб-площадка, которая решила оптимизировать свои продажи:

1. Осознание: забрасываем удочку запуском таргетированной рекламы в Instagram с предварительно продуманным визуалом, ориентированным на потенциального покупателя, и получаем охват в 100 000 уникальных пользователей;
2. Интерес: как результат, 10% из них совершили переход на сайт, а это, на минутку, трафик в 10 000 человек;
3. Желание: воронка сужается — 1 000 человек из предыдущего числа посетителей добавили товар в корзину;
4. Действие: и, наконец, 200 избранных выполнили целевое действие и приобрели лук мечты. Цена товара — 50$.

Как видим, показатель конверсии из корзины составляет всего 20% (200/1000). Проведенный анализ показал, что проблема крилась именно в усложненном процессе оформления заказа, после упрощения которого и добавления еще одного способа оплаты (Apple Pay), конверсия на этом этапе возросла до 35%.

Кейс 2: Воронка продаж для B2B-сервиса

На очереди настройка воронки компании, главным продуктом которой является CRM-система:

1. Осознание: заявляем о себе — запускаем контекстную рекламу и публикуем 5 экспертных статей в блоге, ориентированных на читателя, которого хотим «взять на крючок»;
2. Интерес: получаем 1 000 посетителей сайта, пятая часть из них (200 пользователей) не просто дочитала до конца, но и заполнила форму для получения бесплатного пособия о CRM;
3. Желание: дальнейшую заинтересованность проявили уже 50 человек, которые не просто пошли дальше, но и зарегистрировались на онлайн-вебинар, освещающий преимущества CRM-системы;
4. Действие: по результатам вебинара, 5 компаний убедились, что им крайне необходим годовой план по цене 1 000 $. Согласитесь, неплохо!

Этот тип позволяет четко проследить, на какой стадии следует усиливать работу с клиентами и сработать на привлечение внимания. А именно: чтобы увеличить количество регистраций на предпоследнем этапе, компания направила персональные приглашения по электронной почте, что оказало положительное влияние на рост конверсии. 

Мотайте на ус или записывайте в блокнот (для тех, кто не имеет усов)!

Кейс 3: Воронка продаж для сферы услуг

На очереди хороший пример того, в качестве салона красоты может построить эффективную воронку продаж для привлечения новых клиентов с бенефитом. Ведь последние не только воспользуются услугами бизнеса, но и пополнят базу преданных поклонников, которые на постоянной основе будут возвращаться за понравившимся сервисом. А может, и подружку приведут!

1. Осознание: настраиваем таргет в Instagram, ориентированный на красавиц района, где он находится, с предложением «50% скидки на первый визит к мастеру-парикмахеру». Параллельно с запуском рекламы публикуем видео в TikTok-профиле, где рассказываем и наглядно демонстрируем результаты салонного ухода за волосами;
2. Интерес: на Инста-страницу перешли 1 200 уникальных пользователей. Четвертая часть стали подписчиками профиля, чтобы не потерять контакт и присмотреться к работам мастеров, а 50 — решили воспользоваться предложением здесь и сейчас — обратились в частные сообщения за деталями акции;
3. Желание: после детальной консультации администратора в личных, каждый второй желающий записался на процедуры в салон (здесь громкие аплодисменты директ-менеджеру);
4. Действие: 20 из 25 записей оказались успешными, а после предоставления услуги администратор попросил клиентов оставить отзыв и подарил бонусную карту со скидкой 10% на следующий визит.

Анализ этапов показал, что, несмотря на старания администратора, наибольшие потери происходят между записью на услугу и фактическим визитом (5 человек не появились в договоренное время). Чтобы исправить ошибку, салон ввел автоматическое SMS-информирование о визите за день до записи. Это помогло уменьшить количество неявок и повысить общую эффективность — гениально и просто!

Надеемся, что вам удалось рассмотреть основную ценность такого маркетингового явления, как воронка, и убедиться, что регулярный анализ каждого ее этапа — ключ к успеху, что существенно улучшат конечный результат.

Оптимизируйте и создавайте по-настоящему эффективные системы продаж!